leading e lagging indicators

Leading e Lagging Indicators: entenda o que são e como podem ser aplicados!

Gerenciar uma empresa é um desafio enorme. Por conta disso, contar com dados confiáveis e que possam orientar nossas decisões se torna fundamental. É aqui que entram as ferramentas conhecidas como leading e lagging indicators.

Podemos dizer que aplicar esses dois conceitos de indicadores é uma maneira de aproveitar as informações do passado da empresa junto a uma tentativa de prever o futuro, combinando dados para gerar uma visão adequada da organização.

Ao longo deste post, vamos mostrar para você o que são esses indicadores, apresentar exemplos que podem ser úteis e apontar um norte para que a sua empresa possa colocá-los em prática. Continue conosco e confira!

O que são leading e lagging indicators

Antes de mais nada, precisamos definir esses dois termos em inglês. Os lagging indicators, ou indicadores lags, são as métricas que possibilitam analisar o passado de uma empresa. Ou seja, verificar os resultados obtidos pelas ações ou estratégias realizadas ao longo do tempo até o presente.

Já os leading indicators, ou indicadores lead, nada mais são que as estratégias de futuro baseadas nas informações de análise do passado. Representam aquilo que funcionou, o que não funcionou, os erros cometidos e outras coisas que possam ser aprimoradas ou corrigidas.

Outra forma de ver é utilizar os lagging indicators como lastro de resultados — aquilo que se pode metrificar, a exemplo de número de leads, acessos ao seu site, quantidade de vendas, entre outros pontos.

Da mesma forma, os leading indicators são utilizados para apontar tendências com base no que foi aprendido acerca do mercado, consumidor, fornecedores e demais pontos de contato da empresa no passado.

Quais são os tipos de leading indicators

Os leading indicators são uma tentativa de prever o que pode acontecer no futuro. Conforme o próprio nome da métrica, o objetivo principal é apontar um norte a ser seguido para o desenvolvimento da empresa.

Por exemplo, um aumento no número de inadimplências pode apontar uma tendência de mudanças negativas na economia e a perda de poder de compra do consumidor. Isso levaria a empresa a economizar, reduzir a produção e refrear impulsos de expansão.

Contudo, em um primeiro momento, pode ser uma tarefa difícil identificar quais são os leading indicators ideais para o seu negócio. Afinal, trata-se de algo complexo e individual, além da mensuração de pensamentos e sentimentos em relação a determinadas ações e tendências.

No entanto, existem algumas opções um pouco mais concretas para começar. São elas:

  • CSAT — tipo de escala de satisfação do cliente em relação ao seu serviço ou produto, podendo ser utilizada para a retenção de clientes e para identificar possibilidades de expansão e novas demandas;
  • NPS — esse indicador é a resposta para a pergunta: “Qual a possibilidade de você indicar este produto para um amigo?”. Está ligado diretamente ao sucesso do cliente porque aponta que o produto ou serviço realmente cumpre com o que promete;
  • uso — está ligado à dependência que o cliente cria acerca do seu produto ou serviço. Quanto maior ele for, menor a chance de que o consumidor seja atraído para um concorrente, reduzindo a taxa de churn.

Quais são os tipos de lagging indicators

O lagging indicator é focado naquilo que já aconteceu e pode ser utilizado para o aprendizado sobre receita, lucro ou até crescimento de demanda. Como se trata de passado, é muito mais simples de identificar, mensurar, analisar e comparar, sendo muito útil.

Como são incidências passadas, os insights podem vir de forma tardia. No entanto, quanto mais dados, mais simples será o processo de obter uma visão geral e completa das influências que podem ocorrer na empresa.

Contudo, lembre-se de que não basta apenas focar nos lagging indicators, já que o que passou não pode ser ajustado, apenas utilizado como forma de aplicar correções.

Os lagging indicators são indicadores que nos retornam o sucesso de determinadas ações ou estratégias. Por exemplo: investir em um novo canal de comunicação aumentou as vendas? Criar um setor exclusivo para pós-venda trouxe um aumento no sucesso do cliente?

Como se tratam de quantitativos, os lagging indicators são facilmente traduzidos em números concretos, porcentagens, dados financeiros ou proporções, algo que não é tão simples com os indicadores leading.

Vamos citar alguns dos lagging indicators mais interessantes:

  • churn — o mais temido dos indicadores lags é, com certeza, a taxa de cancelamento. Isso porque é diretamente responsável pela redução da receita da empresa e piora da saúde financeira;
  • crescimento — um indicador geral acerca de dois pontos da empresa no tempo e a diferença entre receita, mercado, clientes, tamanho, patrimônio e outras variáveis entre eles;
  • renovações — mais renovações, ou novas compras, significa o sucesso do cliente e sua satisfação com o produto ou serviço.

Como aplicar leading e lagging indicators

Agora que você já tem uma ideia geral do que são os leading e lagging indicators, bem como dos principais tipos, está na hora de colocar em prática o controle da empresa por meio desses indicadores.

Defina um OMTM

O One Metric That Matters é a identificação de uma métrica principal, que será o norte de toda a empresa. Todos os profissionais devem ter ela em mente na hora de realizar as suas atividades, e a gestão no momento de criar estratégias.

Isso facilita a criação de um foco, pois as demais métricas vão auxiliar no alcance dos objetivos traçados, já que tudo é totalmente direcionado.

Por exemplo, o objetivo pode ser o lucro, alcançar novos mercados, aumentar o número de clientes, melhorar o relacionamento, entre vários outros. Ou seja, os leading indicators.

Defina métricas de acompanhamento

Após estabelecer a métrica principal a ser controlada e os objetivos, é preciso definir as métricas de acompanhamento. Elas permitem verificar se as ações realizadas e as estratégias traçadas estão levando a sua empresa para mais perto das conquistas de metas.

Entender e aplicar os leading e lagging indicators é fundamental para que o seu negócio possa crescer e se desenvolver, facilitando o direcionamento das tomadas de decisão e a criação de estratégias que levem ao sucesso.

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